Come si diventa il venditore numero Uno. Hans Christian Altmann

Come si diventa il venditore numero Uno 

Hans Christian Altmann
2000/2003

COME ACQUISTARE CARISMA,

ENTUSIASMARE I CLIENTI

E FAR ESPLODERE I PROPRI GUADAGNI

Prefazione.

Sulle orme dei vincenti.

Successo vuol dire avere le doti giuste nel momento giusto. Henry Ford.

Quando tengo seminari sulla vendita, faccio interviste o accompagno rappresentanti, m'imbatto spesso in venditori che ottengono risultati incredibilmente superiori alla media, addirittura fenomenali. E allora mi chiedo perché questi "vincenti" abbiano tanto successo.

Come mai non si limitano a vendere il 20-30 per cento in più, ma arrivano anche al 300-400 per cento?

Perché, anche se inesperti, dopo un paio d'anni sono già ai vertici della graduatoria delle vendite?

Perché ottengono questi risultati sorprendenti non una volta soltanto, bensì di continuo?

La questione che più mi sta a cuore è conoscere il loro metodo, per capire come facciano ad avere tanto successo.

Come fa una giovane consulente finanziaria a diventare in pochi anni la "numero uno" fra quattrocento colleghi, raggiungendo un volume d'affari che si aggira sui 12 milioni di euro l'anno?

Come mai un venditore d'impianti di riscaldamento elettrici, il migliore fra novanta rappresentanti, riesce a vendere in tre giorni più di quanto i suoi colleghi vendano in cinque

Qual è il segreto della giovane venditrice di enciclopedie che, pur non avendo mai fatto la piazzista in passato, in un anno e mezzo ha sbaragliato i trecento colleghi con un volume di vendite triplo rispetto alla media?

Com'è riuscito l'ex direttore di un kombinat di macchine agricole della ddr, che non aveva mai venduto niente in vita sua, a piazzare accessori per bagno per quasi tre milioni di euro in una delle regioni tedesche orientali più difficili, il Meclemburgo-Pomerania Anteriore, dove, prima di lui, cinque agenti avevano realizzato un fatturato complessivo di poco più di 150.000 euro?

Com'è possibile che un venditore di fotocopiatrici, dopo aver passato quattro mesi senza riuscire a vendere neanche una macchina, alla fine dell'anno giunga a occupare il secondo posto nella graduatoria nazionale?

Come fa un consulente finanziario a diventare il "numero uno" nel suo campo, convincendo un costruttore ad assicurare le sue proprietà per quasi 13 milioni di euro e a sottoscrivere una polizza sulla vita per quasi due milioni?

Questo libro vi racconterà le loro storie. Ora, però, immagino che siate interessati a capire:

perché questi vincenti ottengono risultati tanto straordinari;

quali strategie adottano;

qual è il segreto del loro successo.

In particolare, v'interesserà sapere che cosa potete imparare da loro. Se trarrete da queste storie anche una sola nuova idea e saprete metterla in pratica, potrete ottenere un successo inatteso nelle vendite. Anche voi potrete adottare le strategie e i metodi impiegati dai nostri protagonisti. In questo libro apprenderete, fra l'altro, come:

un venditore di servizi finanziari riuscì ad acquisire in una sola settimana 1800 nuovi indirizzi (qualificati), la metà dei quali portò poi a un appuntamento;

un venditore di case prefabbricate aumentò il proprio volume d'affari del 35 per cento, grazie a un nuovo metodo di classificazione dei clienti;

un venditore di spazi pubblicitari, in seguito a un cambio di strategia, arrivò a guadagnare 10.000 euro al mese;

una finanziaria incrementò il proprio fatturato del 400 per cento, attirando clienti con idee creative;

un trainer, grazie a un'insolita serie di domande, riuscì a risollevare le sorti di un colloquio di vendita che sembrava destinato al fallimento, ottenendo un ordine per oltre 25.000 euro.

Ma c'è di più. Non mi limiterò a esporre i segreti dei vincenti e le brillanti strategie che hanno consentito loro di pervenire al successo; voglio incoraggiarvi a seguire il loro esempio. Con questo libro, intendo:

spingervi a superare i (momentanei) limiti e a scoprire nuove e straordinarie possibilità di successo e di guadagno;

mostrarvi quanto possiate aumentare il vostro volume d'affari e le relative provvigioni, adottando l'atteggiamento corretto e le strategie giuste;

aiutarvi, all'interno dello spietato processo di globalizzazione, a entrare a far parte dei vincenti e ad approfittare delle nuove possibilità che si aprono davanti a voi.

Anche voi potete farcela! I vincenti di cui vi parlerò lo dimostrano: infatti, tutte le strategie qui esposte sono farina del loro sacco. Vi posso garantire che questo manuale:

non racconta storie inventate di personaggi immaginari, ma parla di vincenti in carne e ossa, citati col loro vero nome (salvo rare eccezioni);

non racconta favole in stile hollywoodiano, ma storie vere di venditori che hanno avuto successo in Germania, nell'Ovest e nell'Est;

si basa interamente su storie che ho vissuto, verificato e scritto in prima persona (salvo rare eccezioni).

Sfruttate questa lettura per salpare verso nuovi lidi e cercate di dare il meglio di voi stessi. Questo libro vuole aiutarvi come un buon amico: sappiate trarne vantaggio e... benvenuti nel "club dei vincenti"!

Infine, vorrei rivolgermi alle lettrici. Benché le donne siano le protagoniste dei più clamorosi successi raccontati in questo volume, vi prego di perdonarmi se parlo sempre di "venditori" al maschile. Questo, oltre che per rendere la lettura più agevole, è dovuto al fatto che il termine "venditrice" non mi piace perché viene associato troppo facilmente alla commessa di un grande magazzino, che, a causa di una formazione troppo breve, solo di rado possiede la professionalità di una rappresentante o di una consulente.1

Hans Christian Altmann

Germering, agosto 1998.

Indice.

Prefazione.

Sulle orme dei vincenti.

Parte prima.

Le caratteristiche dei vincenti.

La professione come vocazione.

I clienti acquistano solo dai vincenti.

II riscatto di un venditore di successo Strategie di successo.

Verificate se siete vincenti.

Le opportunità del "numero uno".

Diventate il "numero uno".

Come si diventa il "numero uno" per i clienti importanti.

Il potere della fiducia.

Tutto comincia con la fiducia

L'opinione dei migliori venditori del mondo sul potere della fiducia

Un libro fantastico!

Dieci metodi per accrescere fiducia ed entusiasmo.

Come può una venditrice di enciclopedie vendere il 300 per cento in più dei suoi colleghi?

Come un consulente finanziario riuscì a prendere all'amo un cliente formidabile

Come le vendite di Fred Hoch lievitarono di colpo.

Come accrescere la forza di persuasione per mezzo della fiducia

Otto consigli per accrescere la fiducia in se stessi e nel proprio successo anche quando la concorrenza è serrata.

Quanta fiducia avete in voi stessi e nel vostro successo?

Le paure dei compratori. 

Le nuove regole nel rapporto con i compratori. 

Come un key account manager riuscì a imporre i suoi prezzi a un nuovo cliente. 

Le sfide di un key account manager. 

Quindici suggerimenti per affrontare le trattative con i compratori. 

Altre quindici raccomandazioni per affrontare le trattative con i compratori. 

Il coraggio di intraprendere nuove strategie. 

Come una precisa classificazione dei clienti permise un nuovo incremento delle vendite. 

Sette strategie di successo per i neoconsulenti finanziari. 

Perché gli scommettitori professionisti puntano sul cavallo giusto nel 95 per cento dei casi? 

Il segreto dei venditori di successo. 

Come un professionista trova per intuito la strategia giusta. 

Tutti possono vendere d'istinto? 

Occhio alle quote! 

La formula segreta di un venditore eccezionale. 

La rinascita di un venditore demoralizzato. 

Una fenice risorta dalle ceneri. 

Quindici consigli su come diventare un esperto e il futuro partner dei propri clienti. 

Il segreto dei vincenti. 

L'arte di presentarsi da vincente. 

Perché solo pochi venditori si presentano da vincenti? 

Come si conquista la sensazione di essere un vincente. 

Soltanto i successi ottenuti con l'impegno danno la sensazione di essere un vincente. 

Il potere dell'ottimismo. 

Un insuccesso trasformatosi in successo. 

Come vendere i prodotti più costosi. 

Come un ottimista riuscì a far lievitare il fatturato. 

Come vincere una gara apparentemente senza speranza. 

Tredici consigli per accrescere l'ottimismo. 

Il nuovo linguaggio della partnership. 

"Per me ogni volta è un piacere!". 

L'uomo che in tre giorni vende più dei colleghi in cinque. 

Colloquio tra un venditore d'impianti di riscaldamento elettrici e un cliente. 

Parte seconda.

Le strategie dei vincenti.

Acquisizione telefonica di nuovi clienti. 

Come opera un'agenzia di telemarketing. 

Traccia n. 1 per l'acquisizione telefonica di nuovi clienti. 

Traccia n. 2 per l'acquisizione telefonica di nuovi clienti. 

La raffinata tecnica telefonica di un venditore d'impianti di riscaldamento elettrici. 

Trenta consigli per l'acquisizione telefonica di nuovi clienti. 

Venti metodi per incrementare le vendite. 

Le quattro mosse fondamentali nella vendita. 

Mossa 1: entrare in contatto con il cliente. 

Mossa 2: presentare se stessi e la propria azienda. 

Mossa 3 : portare il discorso su un problema da risolvere. 

Mossa 4: rendere il cliente consapevole di un problema. 

Come far iscrivere a un seminario un cliente che vorrebbe soltanto un catalogo. 

L'attrattiva dell'offerta. 

Fattore 1: l'armonia. 

Fattore 2: l'unicità. 

Fattore 3: l'esperienza vissuta. 

Fattore 4: la competenza. 

Fattore 5: il rapporto emotivo con il cliente. 

La formula per calcolare l'attrattiva dell'offerta. 

La presentazione come "esperienza". 

Come presentare la vostra soluzione ai problemi del cliente. 

Dodici consigli per ottenere il massimo dalla presentazione del prodotto. 

Presentazione di un prodotto: "Supergrund". 

Dieci suggerimenti per rendere la presentazione più efficace. 

Come un rappresentante riuscì a vendere quaranta bilance in un colpo solo. 

L'arte di rispondere alle obiezioni dei clienti. 

La vendita comincia quando il cliente dice "no". 

Venti consigli per portare il cliente in uno stato d'animo positivo. 

Dodici consigli per evitare obiezioni "superflue". 

La lotta con il proprio ego. 

Come un abile venditore respinge con successo anche le obiezioni più insidiose grazie all'orgoglio. 

L'importanza delle "risposte spontanee". 

Come i venditori di successo riescono a superare anche le obiezioni apparentemente impossibili. 

Come riconoscere le vere obiezioni. 

Atteggiamenti motivanti che permettono di rispondere con successo alle obiezioni. 

Come uscire dai vicoli ciechi con domande ponderate. 

Tavola riassuntiva dei diversi metodi per rispondere alle obiezioni dei clienti. 

Il gran finale: la conclusione dell'affare. 

La conclusione dell'affare comincia prima del colloquio. 

Come prepararsi efficacemente alle trattative conclusive. 

Test in quattro domande sulla vostra abilità nel concludere gli affari. 

Le dieci domande fondamentali di un training sulla conclusione della vendita. 

Gli errori che determinano il fallimento delle trattative conclusive. 

Come un venditore di successo riuscì a farsi valere al momento della conclusione dell'affare. 

Un affare concluso in modo "provocatorio".

Come distinguere un venditore di successo da un venditore mediocre durante la conclusione dell'affare. 

Conclusione. 

Ringraziamenti.